共享团队销售的经验

两位讲师:张子辉、孙兴  12月5日,由帕思倍利管理商学院主办的健身行业团队业绩提升课程在武汉如期开课,由帕思倍利文化传播有限公司执行董事张子辉、帕思倍利管理商学院讲师孙兴两位老师主讲,向来自全国各地的学员们分享了如何提升团队销售业绩。三天课程下来,大家都收获了很多。下面分享这次培训课程的一部分心得。  首先,你要爱上你的销售工作——“销售是一项永远给自己创造机会的工作”!  销售过程中的时间与精力分配  在销售的时间与精力的分配上,要将最多的时间和精力放在与客户建立信任关系上,其次是挖掘客户的需

 5
中国健身行业SWOT分析——重庆市场

中国健身行业SWOT分析——重庆市场为例SW分析内部因素 优势 劣势管理多年的健身俱乐部运作和管理经验和对重庆健身市场的熟悉;行之有效的管理模式和创新的管理理念。管理公司与投资方会有一个磨合期,如何保证充分的授权是重中之重。 品牌 尚没有打出品牌。健身设备、设施功能齐全的健身器械,质量好、安全性高,符合人体工程学,有利于塑造专业健身俱乐部形象。超大空间,容纳和满足为数众多的健身、

 
新手必须知道的健身房营销理念

开发特殊项目   开发具有新意且能够充分调动新老会员热情的健身项目,对于营销战略的开展来说,具有非凡的意义。但切记不要只专注于吸引和发展新客户,而忽略那些一直以来对你的健身房保持“忠心”的老会员,因为一旦陷入这样的条条框框中,俱乐部必然会损失惨重。尽力争取他人的推荐和开发衷心于会员的新项目,虽然听上去十分老套,但事实上这两种方式在现如今的市场营销中,仍然发挥着不可估量的作用。 对于争取他人的推荐来说,最重要的一个方面便是尽可能多地公开健身项目的相关内容,以及向推荐者提供一定金额作为回馈

 
俱乐部的最佳推广方式--网络营销

  怎样用最小的成本获得最大收益是每一个俱乐部经营者都要认真研究的一件事情。   据营销专家介绍,对于大众消费品来说,千人营销成本(使1000人认知一个品牌)最低的是电视媒体。但是,健身俱乐部有它固有的经营半径,而且目前健身运动市场还比较小,在1000个普通消费者中,只存在很少的健身爱好者,所以并不适合利用传统大众媒体进行推广。于是,网络以其精确性、互动性和跨地域性成为健身俱乐部的首选。   营销专家指出,“健身俱乐部不适合在传统大众媒体上做推广,比如电视上、全国性的报刊、杂志等。推广的千人成本在网络上

 
健身私教销售:要战略 要战术

  一、私教销售在俱乐部经营中的战略地位   企业生存发展的首要条件是经济效益的增长。一个俱乐部的生存发展也是如此。我们知道,现行俱乐部最大经济来源是健身卡的销售。多卖健身卡,即多吸纳健身人群进来是俱乐部工作核心。   俱乐部要做大做强,就希望进入俱乐部的会员越多越好。可一个城市健身市场消费人群有限,一个俱乐部会员的储额也是有限的,但加入市场争夺的俱乐部数量还在增加,怎么办?怎么拓展俱乐部的更大生存发展空间?这是每个俱乐部经营者必须面对的问题。   为什么不考虑避开已经竞争

 1
以赠品为饵提升销售额

今天的市场营销,就是不断建立关系,并且学习如何精明地利用你手里的资源,以促使那些预先有倾向购买你产品和服务的人,采取更进一步的行动。 但遗憾的是,许多公司现在仍然遵循着过时的大众营销技巧,他们向每一个人都展示自己的产品和服务,带着微薄的希望,获取少得可怜的销售额。因此,许多企业利用广告和服务不断对消费者进行精神轰炸,结果却往往是虽然在营销方面投入了巨额金钱,依旧只能获得平庸的销售成绩。 因为消费者认为自己不断受到众多销售信息的冲击,最后会感觉仿佛被掩埋在信息之

 
健身会籍如何抓住顾客的心理

  【唠叨型客户的应对技巧】   相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机:   一、 把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。   二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。   三、 对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱   唠叨型客人为什么总是说个没完?   一、

 
简单的健身俱乐部营销方法

  目标群体---没有任何一项健身营销活动能够在缺乏严谨计划和全面安排的情况下,就顺利取得成功。因此你必须在对产品的使用者及服务的接受者,有了清楚了解的前提下,开发最容易落实且对顾客最具吸引力的营销方案。   如果你提供的产品和服务都是只针对某一个特殊顾客群体的,那么你的经营范围和行销群体将会非常受限。潜在客户的基础越广阔,你所掌握的成功几率也就越大。   书面宣传或网络宣传?---杂志和报刊广告虽然都有些过时,但却仍然常常被运用到,并且不断向广大读者提供着各式各样的信息。但是换个角度来看,因特网

 
美国连锁健身俱乐部的再定位策略

  营销的目的就是吸引并留住顾客,这一工作不可能一蹴而就、一劳永逸。企业必须敏于感知环境的变化,适时做出正确的反应。      在美国,健身行业是一个新兴的而且不断蓬勃发展的产业。根据国际健康、球类和体育俱乐部组织(IHRSA)估计,目前全美加入健身俱乐部的成员约为3000万人,而且每年还在逐步增加,      到2010 年,这个数字会增加到5000万。美国人愈来愈感受到通过锻炼保持身体健康的重要性,消费者意识的增强,加上美国人口比例的变化,更是促进了健身运动的发展,同时也促进了这一行业&

 
健身行业与移动互联网营销

  销售与营销的概念乍听之下似乎暗藏玄机,但简单总结之后,也不过一句话足以蔽之,那就是“卖产品、卖服务”。   营销实际上就是一种销售手段。举例来说,销售就像是在射杀一只飞行中的鸭子,猎人所用工具或技巧水平不达标准,必然射击不中,鸭子就会飞走。而营销则是在地上撒食物,先把飞行中的鸭子吸引过来,再用胶水把鸭掌粘住。因此可以看出,销售射杀的是个体目标,营销则是在培养潜在消费市场,增加客户对俱乐部的依赖度与粘度。   在健身行业的营销过程中需要尽可能地拉近和缩短俱乐部与客户之间的距离,并且使用各种方式

 1
健身行业进军微信平台?

  微信凭借着强大的纵深社交能力,迅速成为移动互联网的宠儿。在微博营销方兴未艾之时,微信营销也快马加鞭到来,不仅丰富了营销方式,同时也能够给商家带来更多的选择。健身行业也开始适应微信营销的趋势。   健身行业是朝阳的行业,但是因为区域问题和观念问题,现在的销售情况还是不容乐观,特别是到了淡季的时候,虽然一向重视会员体制的建立,但是各个健身房之间的差别真的不是很明显。   中高端一点的健身房会耗资千万引进美国设备,而低端一点的面向工薪阶层的健身房则不大注重设备问题。每年的三月份有一次促销活动,

 
健身俱乐部的营销策略(简)

 在这世界上,往往是很多小细节才能带来巨大的改变。作为健身俱乐部,不但要想办法把客户带进健身房,还要接着努力赢得他们的忠诚。一个细节,也许能为俱乐部带来改观,很多细节的堆积,更是能成为制胜宝典。下面介绍一些有利于健身俱乐部营销的小策略。   试用期免费或者给予折扣   很多俱乐部会针对那些心血来潮的客户进行消费刺激,但往往这些客户签了一年的会员合同后,来锻炼几周就逐渐放弃了。如果你希望会员长期来光顾健身房,使用健身房的器械,那么你就要让他们为之着迷。可以考虑提供免费或者

 
健身俱乐部如何利用社交媒体营销

  健身俱乐部老板的时间是宝贵的,如果要投入社交媒体,他们可能会觉得这是时间成本的严重浪费。但是,我们要追求事半功倍的效率,而不是简单地追求做更多的事情。如果俱乐部老板能从这层意义上看待社交媒体,那么这将有助于他们实现自己的目标,并守住盈亏的底线。下面是一些关于俱乐部如何利用社交媒体来实现营销目的的重要思路:   通过社交媒体主动追踪客户   假设你参加一个网络活动,有人想要了解关于你的健身俱乐部的信息,通常你会发一份邮件或者打电话、发短信给他们。但是,如果你在社交平台

 
寻找潜在客户之利剑十一法则

  首先面临的是如何接近潜伏顾客,引起对方留意和爱好,使双方顺利转进洽商阶段,这是售课能否得以成功的关键环节。私教要想顺利地接近潜在顾客,可以采取的方法主要如下:   (一)先容接近法。   私教通过向潜伏顾客作自我先容,来接近潜伏顾客的一种方法。这种方法的特点是:当私教初次先容自己时,在顾客不熟悉的情况下,先向顾客先容自己的身份,并可出示证件,以求得到顾客对自己的熟悉和了解,消除戒备心理,乐意接受自己的访问,从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。   (二)服务接近法。   私教直接利用自己

 
健身俱乐部如何提价不导致会员流失

 如果你的健身俱乐部、瑜珈工作室或是健身中心仍未开始提价,那么你现在可以开始考虑这一点。   以下几个技巧帮你把提价带来的潜在消极影响转变为一个实在的机会,巩固客户数量并增强会员联系: 1)立足于服务的价值,而不是成本   成本与客户、会员无关,而且他们也不会关心这些。对他们来说,那只是俱乐部管理者经营上的问题。   为会员提供非常有价值的服务,俱乐部才拥有提价的权利。而且你会得到顾客这样的回应:“俱乐部早该这么做了。实际上,只要服务有价值,即使支付再多我也乐意!”   你想失去会&

 
健身俱乐部合理定价策略

一、利润最大化定价目标   追求利润最大化,是健身俱乐部定价的总目标。也是俱乐部在计划期内获得最大利润总额的定价目标。最大利润并不等于最高价格。需求弹性曲线显示随着价格提高,消费者的需求会递减,单纯高价策略,会影响到消费者的数量,单纯低价营销,可以增加消费者的数量,但是由于健身俱乐部消费者参与性的消费形式,决定了健身俱乐部有着最大容纳量的限定。   在健身俱乐部的市场导入期,由于消费者对健身俱乐部健身消费形式的理解能力有限,竞争对手少或者竞争对手刚刚入市场,竞争力不强,消费者对健身俱乐部健身的价

 
健身房营销的七个理念

开发特殊项目 开发具有新意且能够充分调动新老会员热情的健身项目,对于营销战略的开展来说,具有非凡的意义。但切记不要只专注于吸引和发展新客户,而忽略那些一直以来对你的健身房保持“忠心”的老会员,因为一旦陷入这样的条条框框中,俱乐部必然会损失惨重。尽力争取他人的推荐和开发衷心于会员的新项目,虽然听上去十分老套,但事实上这两种方式在现如今的市场营销中,仍然发挥着不可估量的作用。 对于争取他人的推荐来说,最重要的一个方面便是尽可能多地公开健身项目的相关内容,以及向推荐&

 1
如何推广俱乐部的现代营销方式

  如果你懂得怎么做,你的营销手段将是帮助你增加俱乐部业务的盈利能力的有效途径。你必须有一个成功的企业,所以你需要做的是不同于寻常俱乐部做的事情:努力学习各种现代化的点子,不断做研究、分析,以及检查看看有哪些地方你可以做得更好,吸引更多的潜在客户。   人人都需要锻炼来保持身体健康,这是你必须要有的营销概念。你可以考虑一小部分人,这一小众群体都有着相同的目标。例如,你的主题可以是健美,帮助一部分人群快速建立肌肉。你也可以集中精力于那些生完孩子后想要减肥的妈妈,给她们做培训。但总

 
从需要层次理论看健身房营销战略

根据马斯洛的需要层次理论,人都有不同层次的需求,健身行业是理性经营行业,应从品牌、品质、服务去竞争,要体现人的需求。 改革开放以来,我国健身业经历了从针对男性顾客的力量型健身到有氧健身再到目前时尚健身的转变,健身俱乐部从会员制概念的逐步流行到现在大型俱乐部诞生的转变,市场运行机制逐步成熟和完善。然而“铁打的营盘,流水的兵”,俱乐部要保持良性高效的运转,稳定的会员是必要的保证。一个好的俱乐部要能吸引人、留住人。 一、马斯洛的需要层次理论   在瞬息万变的复杂&

 
健身房销售的恶性循环

  据了解,至今90%的从业者还在进行情感式销售,在客人感性认识及情感满足中获得业绩,这是不会长久的。   如果健身行业今后想真的有好的发展,情感式销售只能占销售方式的30%,而70%来自技术式销售。“恶性循环”是如何来的,是如何影响俱乐部业绩的,是如何影响整个行业发展的?   从会籍的营销开始,会籍经过简单的健身知识培训后上岗,通过大量情感销售技巧,通过没有技术性的目标承诺,让自己完成任务。随后私人教练进行二次销售,在第一次会籍销售过程中,能让不少会员认识到私人教练的作用,将自己的需求寄托在私人教练身

 
健身俱乐部营销窍门

  当你经营一家健身房或者其他形式的健身中心时,为了确保事业的成功和、保证生意盈利,需要建立一个强大的客户群。这就是说健身中心的营销成为了首要任务,因为倘若顾客丝毫不知晓健身中心的存在,那么你将永远不会赢取你所需要的顾客。这就是为什么你必须很好地经营事业,并且找到一种方法使得在广告上不会花费太多。   你将吸收的最大客户群正是那些现在还没有加入任何一家俱乐部的人。大部分的健身中心都与会员签订了合同。因此,除非你能吸引那些与俱乐部的合同即将到期的客户,否则你还是需要从那些未走进过健身房的人身来发

 
健身俱乐部会员卡销售前销售人员的准备

  众所周知,会员卡销售人员是健身俱乐部中最基础也是最重要的岗位之一。它是为俱乐部产生直接业绩和利润的重要来源。可以说,优秀的会员卡销售人员是俱乐部宝贵的资产。同时,完善的会员卡销售步骤更是决定俱乐部能否在激烈竞争中取得胜利的核心要素。   无论是对于从业较久的会员卡销售人员,还是刚刚进入健身行业的“新人”潜在会员的来源渠道都非常重要的,然而,怎样才能找到潜在会员?寻找潜在会员途径到底有那些?一直以来时时困扰着很多健身俱乐部的销售人员,甚至由于这个原因和压力,很多具有优秀潜质的销售人员&

 
俱乐部的整合营销新策略

 “整合营销”最重要的主题是关于目标市场是否更有针对性的争论。营销不是针对普通消费的大多数人,而是针对定制消费的较少部分的人。“量体裁衣”的做法使得满足消费者需求的目标最大化。对于俱乐部来说,在实践整合营销时,除了较多地讨论“全员营销”——动员全部人力物力财力共同为消费者创造最优的服务体验,也需要考虑信息内容的整合和传播工具的整合。 1、备忘与提醒——关注你的会员   现在大多数银行都推出了银行卡消费提醒业务,一旦银行卡上金额变化,通知该变动的消息会即时发送到用户的手机和邮箱里。   这种做

 
健身俱乐部在装修 我们该做什么?

  我们的俱乐部正在装修,许多人没事情做了,开业必然要等装修完成之后,此时此刻仿佛只有等待了。真的是这样吗?国外健身俱乐部的经营管理经验告诉我们,此时此刻我们还有一件事情可以做,那就是预售。预售这个商业行为在中国出现较晚,许多管理者也没有意识,但在国外的健身俱乐部是常规的运营阶段。 和房地产的期房概念类似,健身俱乐部的预售期没有实际产品,消费者无法亲身感受和体验,因此完全依靠销售的解说和一些专门制作的宣传片去给消费者勾勒一个产品的概况。 预售期多长合适呢?在国外健身产业发达国

 
中国四大一线城市健身特色比较

四大城市健身特色比较   在一项城市居民的调查中,健康被人们排在了“你希望拥有的未来生活”的第一位,所花的时间和费用在“个人生活支出”中也名列前茅。同样是关注健康和积极健身,但城市里的人们却有着不同的心理,健身房里的生活也各种各样—— 北京:健身的目的性最强 北京的健身房起步较早,但现在成规模的不过20家。这里专业水平强,文化氛围浓厚,商业意味不浓。来健身的人目的性一般都很强,减肥是他们关注的目标。前些年,很多人还习惯在公园锻炼,但这几年参加健身房健身的人越来越多。北京&

 
健身俱乐部企业文化建设的重要性

企业文化成为经营者口中的热门词汇,尤其是在一些成功的跨国企业和百年企业影响下,企业文化成为商界视为通往成功之路的制胜法宝。无论是大型企业还是中小企业,无论是现代制造业还是信息技术产业都普遍重视、纷纷强调建设自己的企业文化,企业文化已经成为企业的立企之本。 那么,企业文化到底是什么?笔者认为,企业文化是一种精神,是企业管理者缔造的、隶属于文化范畴的一种精神,也可以说是一种管理思想和方法。其价值如果得到了企业成员的广泛认同,便成为一种真正的、得以传承的企业文化。对于现代社会兴起的健身行业,企业文化到

 
如何改变健身场所冬季不景气的状况

健身中心的经营者都知道春、夏季节人多气旺,冬季不景气是普遍现象,为什麽会出现如此景象?怎样才能改善现状?使健身中心产生更好的经济效益,是经营者和投资者最为关心和迫切解决的问题。 首先分析产生冬季不景气的原因大致有以下几点:1、天气冷,人们不愿外出;2、天黑得早,下班后忙于回家;3、衣服穿得多,较瘦和过胖也不太显露;4、春节期间走亲访友或安排旅游,社会活动较多。 经营者应经常邀请会员座谈,征求意见,向专家请教,向成功的俱乐部学习,寻求解决的办法,在诸多方法中,介绍以下几种: A、从价

 
健身馆价格战思考(二)高价背后的活力

  在市场上有一个很特殊的现象:畅销的产品往往并非价格最低的商品,也不是品牌知名度最高的商品,而是市场表现最活跃的商品。市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的,高价产品往往是活跃的。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。   品牌活跃度除了引起消费者关注外,另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”,当消费者问“能否便宜一点”,不要误解为只要价格低一点,消费者就会购买。   其实,消费者这句话传达了两个含义:第一,认同产品和价格,有购买意

 
健身馆价格战的思考(一)低价背后的*

  健身俱乐部的会籍顾问经常会向老板报怨:“对面那家俱乐部的价格比我们低,我们的业绩没法做上去”。这种事情时有发生,因为健身俱乐部经营的边际成本非常低(甚至几乎趋向于零),有些健身俱乐部喜欢利用“价格手段”来吸引消费者,与竞争对手之间挑起价格战。多数健身会所都要为价格战捏一把冷汗,不管哪个行业都是这样。但是,也有一些企业并不惧怕这种挑起价格战的“搅局者”,并且坚持不因对方的“挑衅”而改变自己的立场,因为他们始终相信,挑起价格战实际上说明这家企业的生存正面临威胁,价格战也不可能让一家小企业发展成为

 
健身业中低端客户的营销策略

  一、健身服务业概况      健身服务业在我国属于新兴行业,它兴起于上世纪九十年代中后期。经过10年的积累和发展,我国健身服务业的产业结构和规模已现出雏形。   1.健身服务机构的数量和规模大幅度提高。2004年国际健身产业论坛公布的统计数据表明,我国体育健身产业蓬勃发展,健身俱乐部的数量和规模都有大幅度提高,涌现出不同档次、规模、服务特色的健身场所。   2.市场增长迅速、中低端消费者占主导。我国加入WTO以来,健身人数迅速增多,市民的健身意识和对专业健身服务需求也不断增加,其中城市居民用于个人健身的&